En situaciones económicas y sociales adversas como la crisis financiera que hemos vivido, contar con la capacidad de comunicar y negociar adecuadamente se ha convertido en una cualidad muy apreciada por los expertos en el sector de gestión de cobros.

La comunicación efectiva es uno de los ingredientes del éxito de las organizaciones que triunfan en los negocios. La comunicación permite a los gestores avanzar con un mayor rendimiento y una mayor productividad en toda negociación. Por ende, practicas como la comunicación, coordinación y negociación se han vuelto indispensables para establecer acuerdos con mayor rapidez y generar menos costos de gestión.

Entre las distintas prácticas y actitudes de negociación y comunicación que los gestores deben de tener para llevar a cabo de forma efectiva su trabajo destacan las siguientes:

  • Escuchar: una de las habilidades necesarias en todo gestor del cobro es la capacidad de escuchar al deudor. Escuchar no solo conduce a una mayor precisión en la retención de la información, lo que minimiza el riesgo de falta de comunicación y cometer errores, pero también genera respeto y confianza entre el hablante y el oyente. Saber escuchar es un proceso de humildad que nos configura en la figura de un líder.
  • Empatía: es una cualidad que sirve para conocer cuál es la situación en la que se encuentra el deudor, ponerse en su lugar y entender cuáles son sus problemas y peticiones. Es imprescindible conocer y comprender la posición del cliente, ser capaz de experimentar sus mismos sentimientos y necesidades.
  • Negociar: otra habilidad necesaria es saber negociar adecuadamente. Es necesario que cada una de las partes pueda presentar sus puntos de vista y pensamientos, de tal manera que se inicie un diálogo mostrando los problemas y solicitudes de cada uno. Los gestores tienen que ser capaces de aportar argumentos y contra-argumentos. La comunicación en la fase de negociación es imprescindible, esta debe ser amable pero firme, ante todo, dejar claros cuáles son los objetivos y negociar la forma de conseguirlos.

No hay que olvidar que siempre existen factores claves que dificultan la comunicación y que es necesario no olvidar. Entre ellos destacan las emociones y sentimientos, así como los posibles malentendidos que puedan surgir. Por lo que siempre es importante recordar que el principal objetivo es conseguir alcanzar la forma más idónea para llevar a cabo la negociación, respetando siempre los límites legales y éticos.

En Alariam sabemos que contar con los medios para lograr una comunicación eficaz es fuente de ventajas para la organización, en especial si se implica a todas las personas que forman parte de ella para conseguir que se mantenga. En este contexto, cabe destacar aquellos aspectos esenciales que hay que tener en cuenta a la hora de llevar a cabo este tipo de negociaciones: la comunicación activa y la negociación efectiva supone un 30% del proceso; las técnicas de recobro, la organización, la sistematización de las acciones de cobro, priorizar los objetivos, la preparación técnica del profesional y la tecnología empleada representan el 35% del triunfo; las cualidades personales y profesionales del especialista encargado de la gestión de cobro que son un 25%.